• Главная страница
• Словарь банковских терминов и экономических понятий
• Кросс-продажи

Кросс-продажи

Кросс-продажи (от английского cross-selling — перекрестные продажи) — это предложение, которое делает банк действующему или новому клиенту, который воспользовался каким-либо банковским предложением, дополнительно оформить еще одну услугу или приобрести продукт, связанный с уже оформленным. Такое оформление при этом часто подразумевает для клиента дополнительную выгоду. Кросс-продажи помогают повысить продажи и, как следствие, доход, и сделать клиентов более лояльными.

Продажи могут быть внешними и внутренними. Внешние — это когда несколько компаний взаимодействуют и совместно продвигают свои продукты или услуги. Если человек приобретает что-то в одной организации, ему дополнительно предлагают воспользоваться услугами другой. Пример таких продаж — когда банк делает предложение при оформлении займа дополнительно застраховать жизнь заемщика. Для страховой компании подобное взаимодействие несет выгоду, поскольку их услуги активно продаются через банки. Кредитные учреждения за это получают определенное вознаграждение.

Внутренние продажи — это дополнительное предложение клиентам своих же продуктов или услуг. Например, если клиент заказывает пластиковую карту, банк может дополнительно предложить ему оформление дистанционного обслуживания или платное СМС-информирование. Если клиент открывает вклад или получает кредит, ему могут предложить выпустить дебетовую или кредитную карточку.

Перекрестные продажи могут происходить единовременно или растягиваться по времени. Например, банковская организация может предложить клиентам пакетное предложение, в которое будет входить сразу несколько продуктов или услуг. Продажа пакетом приносит клиентам дополнительную выгоду, поскольку выходит дешевле, чем оформление каждой услуги по отдельности. Другой вариант — когда компания спустя некоторое время предлагает в дополнение к уже оформленной покупке воспользоваться другими услугами, в том числе на более выгодных условиях. Это может быть выдача кредита по более низкой ставке.

Кросс-продажи сейчас использует большинство банковских организаций.