Модель Customer’s Driven
15.10.2020
Модель Customer’s Driven используется для продвижения клиентских продаж, с помощью разных подходов, различающихся в зависимости от сегмента, в котором находится клиент. Большое внимание продавец уделяет стадии pre-sale, т.е. пред-продаже. Если на продажной стадии продавцы работают с уже выявленными потребностями клиентов, то в данном случае их задача — сформировать эти самые потребности.
Такая модель по большей части ориентируется на клиента, предъявляющего высокие требования к продуктам, услугам и сервису финансовых учреждений, в отличие от массового сегмента. Customer’s Driven подразумевает персонализированное отношение к клиенту в банке. Для работы с конкретным пользователем назначается один сотрудник, который становится личным проводником в банковские услуги. Затраты на продажу возрастают, но увеличивается доход финансовой организации.
Для эффективности Customer’s Driven идеально подходит сложный клиентский сегмент. Обсуждаемая модель имеет эффект только в тех случаях, когда однородность групп клиентов удачно сегментирована. Поэтому первой стадией является именно сегментация потенциальных пользователей.
Так Бинбанком используется модель Customer’s Driven для обслуживания корпораций и компаний в малом и среднем бизнесе, благодаря чему годовой оборот составляет до 900 миллионов рублей.
При длительном сотрудничестве сервисный уровень будет играть ключевую роль для выбора клиентами кредитных организаций и определения времени сотрудничества с тем или иным банком. Показатель сервисного уровня измеряется количеством проданных клиенту финансово-кредитных продуктов.
Поэтому основной фактор конкуренции — не качество и ценовая характеристика продукта, а сервисный уровень банка.
